华宝石建材4S店模式解析

在市场竞争日益激烈的今天，企业必须创新商业模式，才能获取持续的竞争力，从而保证自身的生存和发展。正如管理学大师彼得·德鲁克所说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。

改革开放30多年来，我国建材工业已经发展成为完全竞争性行业，趋同化的行业发展模式已经成为影响行业健康发展的顽症，转变行业发展方式，实现行业发展模式创新将成为新阶段建材工业发展的重要方向。而行业发展模式创新有赖于企业商业模式的创新，因此，基于创新基础上的商业模式选择将成为新阶段建材企业在市场竞争中制胜的法宝，也将成为我国建材工业转变行业发展方式的重要内容之一。

目前，建材行业销售模式主要有批发、卖场、工程项目、自营店、网络营销、加盟代理和体验馆等形式（表：传统营销模式比较分析）。然而随着市场的逐步发展以及情况的不断变化，这些模式也渐渐显现出了各自的弊端，创新营销模式已经成为建材行业刻不容缓的大事。

今天，中国墙材行业由“小、乱、散、杂、差”向“品牌集中化、利润平均化、企业淘汰化、规模扩大化”的转变过程中，宁波华宝石节能科技股份有限公司积极探索营销模式创新，提出了4S经营模式，构建了环保节能建材销售的4S经营体系，为建材行业模式创新注入新生力。

模式解读

华宝石模式：体验式销售+标注化施工+定制超值服务+信息共建共享策略

宁波华宝石节能科技股份有限公司从事新型墙材研发、生产、销售现代化企业，其独立研发的绿色新型墙材液态石及贴片石系列产品，获得市场的认可，然而在好产品不等于好市场的时代，创新营销模式给好产品带来了市场，也成为华宝石领跑行业竞争优势。

一、产品定位：定制·时尚与经典 新型墙材创造者

“十二五”时期，我国建材工业坚持绿色发展基本原则。加强节能减排和资源综合利用，大力发展集安全、环保、节能于一体的绿色建筑材料，促进建材工业向绿色功能产业转变。

华宝石董事长程照介绍，公司在城里之初变确立了“致力于通过世界上最先进技术提供卓越的产品和产品创新，为中国高品质建筑提供环保节能产品和建筑个性化墙面装饰解决方案”的发展理想。公司目前主要生产液态石、贴片石（卷材、板材、保温一体化、艺术墙材）两大系列专利产品，属于“十二五”时期国家倡导的绿色新型墙材。

液态石系列产品石材效果逼真，并具有自洁、防水、防火等功能。是可以有效替代传统大理石、花岗石和真石漆的产品；贴片石系列产品对原有液态石系列产品的深度研究开发，这两种系列产品兼具保温、隔热、防水和防火等功能的同时，与传统保温装饰板相比，又减少了锚固、固定龙骨等相对复杂的工序，是可以有效替代传统石材幕墙保温系统和传统保温装饰一体化的产品。

华宝石产品通过其特殊的工艺制作，外观装饰效果庄重逼真，与大理石干挂、高档面砖等外墙装饰体系相同，同时具有自重轻、不污染、防水耐污、经久耐用、施工快捷、安全系数高等诸多特点，对于提高建筑使用过程中的能源利用效率，减少二氧化碳排放有着极大的帮助。目前的应用领域从最初以政府、企事业单位办公楼、大型写字楼、物流中心、商场、学校、医院、车站及体育场馆的建筑外立面装饰,逐步扩散到中、高档商品房，甚至在经济相对发达地区的安置房、拆迁房也广泛使用。

二、营销模式：体验式销售+标注化施工+定制超值服务+信息共建共享策略

华宝石全国构建的4S经营体系是指以集多种功能于一体的4S店为主体来开展产品销售与服务的建材经营新模式，包括建材销售（sale）、工程（structure）、服务（service）和信息（survey），每个城市加盟商（4S店）设立展示体验中心、营销销售中心、信息服务中心、工程装饰中心四大功能中心，实现四位一体营销服务。

华宝石4S经营模式的四大组成部分，在销售上提出真实体验、共创价值的理念，在施工上提出标准、专业、高效的施工理念；在服务上提出贴身定制、超值服务的理念，在信息提出共建、共享、共同成长的理念。4S经营模式对进一步贴近客户，全面服务好用户，不失为一项重要举措。华宝石4S模式的优势在于厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销渠道的拓展、品牌建设及维护、专业化施工与服务极为有利。

1.信誉度方面

华宝石4S店采用统一装修，统一标志，统一形象，统一管理，有一系列的销售、施工、客户服务的管理制度，在客户心目中形成良好印象，培育客户的认可，提升客户的信赖。

2.专业方面

由于华宝石4S店只针对华宝石系列产品，有华宝石的系列培训和技术支持，对产品的性能、技术参数、使用和施工方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而传统经销商代理产品多，对每一种产品都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面特别是新兴建材产品有时是只知其一，不知其二。所以在专业化服务方面，4S店是有很大的优势。

3.服务保障方面

传统销售渠道是以销售为主业，随着竞争的加大，华宝石4S店越来越注重服务品牌的建立，重视与客户的沟通，以客户为中心，进行个性化的设计、施工与维护。

4.人性化方面

华宝石4S店同时重视人性化管理，让顾客累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，从设计到施工再到维护整个流程都配有专门的服务人员为顾客打理。

三、华宝石4S模式的行业价值

随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S店模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧，而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。

由于采取4S模式，华宝石4S店在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在客户面前树立一个非常清晰的品牌形象，销售渠道较易控制，所以华宝石总部出于自身利益都会极力推广。

华宝石4S店统一形象、统一管理、统一服务、统一施工，将给经销商带来丰厚利润和无形价值。

另外，通过对不同营销模式间的比较分析，我们可以清楚地发现4S营销经营模式在体验、展示、销售、服务、施工、研讨、展览、培训、信息等方面具有明显优势，但同时也存在着资金压力大、管理不易的难题，因此我们要通过布点策略来规避不足和困难，把该模式的优势充分发挥出来。

华宝石作为创思维颠覆传统行业营销模式的革新者，将传统建材营销模式各自的弊端一一转变为“4S模式”的高粘性模式，是传统行业创新经营模式的典型代表，值得其他品牌参考学习。程照构建全新4S模式布局全国的决心，可以看出如果中国的传统行业再不转型，未来的路将面临更大的生存考验。

表：传统营销模式比较分析